Link a tutte le aree di servizi, formazione e consulenza

Studio Trevisani – Aree di  formazione, consulenza e coaching

Home ] [ Studio Trevisani – Comunicazione ] [ Mission ] [ Profile in English ] [ Profile in Chinese ] [ Alcuni progetti recenti ] [ Esperienze di Formazione Master ] [ Metodi  di ricerca per la consulenza ] [ Consulenti Marketing ][ Consulenti Risorse Umane ] [ Consulenza di Processo ] [ Coaching personalizzato ] [ Corsi di vendita – Strategic Selling ] [ Corsi avanzati di vendita ] [ Corsi Marketing e Comunicazione ] [ Corsi Leadership Manageriale ][ Pubblicazioni dello Studio ] [ Siti Comunicazione Formazione ] [ Aree di Consulenza ] [ Formazione management PA ] [ Formazione aziendale ] [ Ricerca di marketing ] [ Consulenze di Vendita ] [ Consulenza CRM ] [ Progettazione formativa ][ Tecniche proprietarie ] [ Proprietarie R&D TQM ] [ Proprietarie – Vendita ] [ Proprietarie – Management ] [ Proprietarie – Comunicazione ] [ Proprietarie – Marketing ] [ Proprietarie – Risorse Umane ] [ Servizi Agenzie Comunicazione ][ Business Plan ] [ Information Planning ] [ Consulenza Direzione Commerciale ] [ Test psicologici ] [ Servizi Risorse Umane ] [ Innovazione Aziendale ] [ Diagnosi Commerciale ] [ Bilancio Immateriale ] [ Vendita centrata sul cliente ][ Leadership ] [ Leadership Emozionale Avanzata ] [ Sviluppo Organizzativo ] [ Marketing Negoziale ] [ Communication Check-Up ] [ Strategic Planning ] [ Vantaggio Competitivo ] [ Comunicazione interculturale ] [ Marketing dell’informazione ][ Communication Benchmarking ] [ Rivista Communication Research ] [ PersuasionLab ] [ Corsi di Comunicazione ] [ Corporate University – Scuola di Formazione Aziendale ] [ Incontro Esplorativo ][ Organizzazione Aziendale e Riorganizzazione ] [ Consulenti Aziendali Certificati ] [ Sviluppo capacità manageriali ] [ Programmi di Coaching di Direzione ] [ Diagnosi di Direzione Aziendale ] [ Master in Comunicazione ][ Consulenza Aziendale ] [ Analisi dei ruoli ] [ Altre aree specialistiche ] [ Confini ] [ Corsi Psicologia Positiva ] [ Corsi formazione aziendale avanzata ] [ Marketing Olistico ] [ Humint – Human Intelligence ] [ Corsi di comunicazione nel turismo ][ Direzione strutture turistiche ] [ Formazione in Marketing Psicologico ] [ Pubblicazioni internazionali ] [ Ricerca libri ] [ Tecniche di miglioramento personale ] [ Questionario Sintomatologico ] [ Trappole Mentali – Trappole Cognitive ][ Change Management – Gestione del Cambiamento ] [ Nuovi Corsi di Vendita e Direzione Vendite ] [ Sviluppo Concept Formazione Aziendale ] [ Corsi di Formazione alla Vendita ] [ Coaching Manageriale ] [ Progettazione formativa ][ Business Theater ] [ Personal Coaching Consulenza Individuale ] [ Coaching di Direzione e Mentoring ] [ Sviluppo Capitale Umano ]

Il senso della missione: Studio Trevisani, specialisti in corsi aziendali, corsi di vendita, corsi di leadership, corsi di negoziazione, team building, sviluppo personale e organizzativo, coaching manageriale – Consulenti aziendali per le Risorse Umane

Il senso della missione di Studio Trevisani – www.studiotrevisani.it

Sviluppare progetti: es: progetti di formazione consulenziale a supporto della crescita, corsi di comunicazione, corsi di vendita, corsi di leadership, team-building, Coaching di gruppi aziendali, formazione manageriale, affiancamento di direzione, consulenze aziendali in marketing, vendite, risorse umane,

Analizzare: capire come e su quali aree intervenire per sostenere lo sviluppo personale, dei team, e la formazione aziendale, es: su cosa intervenire per stimolare lo sviluppo, come realizzare corsi di vendita di alto impatto, corsi di negoziazione, corsi di leadership

Progettare: corsi di formazione aziendale e coaching: sviluppo delle competenze, formazione attiva ed esperienziale sulle risorse umane, progettazione di corsi di marketing, corsi di team building, corsi di leadership, vendita, negoziazione, sviluppo personale e aziendale

Realizzare: progetti concreti, sviluppo di competenze, energie, obiettivi, leadership e management

Ricercare: Nuovi temi e metodi di sviluppo per l’impresa e per la persona: generare metodi innovativi da utilizzare in progetti di consulenza personalizzata, produrre ricerca avanzata sulla performance umana e sul potenziale umano.

Studio Trevisani, specialisti in corsi aziendali, corsi di vendita, corsi di leadership, corsi di negoziazione, team building, sviluppo personale e organizzativo, coaching manageriale – Consulenti aziendali per le Risorse Umane.

Corsi di vendita consulenziale e vendite complesse

Corsi di formazione avanzata per la vendita consulenziale: metodi e tecniche di vendita complessa

I corsi di formazione per le vendite complesse richiedono un metodo serio ed efficace, che non trascuri l’impostazione scientifica e la correttezza del metodo, né la necessità di erogare concetti e modelli pratici, trasferibili immediatamente nella realtà quotidiana.

Il metodo sviluppato da Studio Trevisani per la formazione alla vendita consulenziale si basa su concetti innovativi provenienti dalla psicologia e dalle scienze della comunicazione. Il training prevede diversi gradi di taratura, in funzione del tipo di esperienza e di know-how dei fruitori: dai responsabili front-line ai venditori consulenziali, sino alla formazione di capi-area, product manager e responsabili della direzione commerciale, per ogni tipo di profilo e di audience viene costruito un programma di formazione su misura.

I corsi di formazione per venditori aziendali erogati dallo Studio sono “centrati sul business” e non generici. In un mondo sempre più standardizzato, riteniamo che sia necessario uscire dagli standard, calare i concetti all’interno del mercato servito.

Esempio di alcuni temi trattati (ogni singolo programma viene realizzato su misura):

La vendita complessa come relazione efficace

Obiettivo: inquadrare i diversi livelli sottostanti e “non detti” nella relazione tra aziende; sostenere la capacità del venditore consulenziale nel centrare il giusto piano di relazione e definire un obiettivo strategicamente adeguato. Applicare la leadership al rapporto di vendita come strumento per definire – e non subire – il frame che produce successo nella vendita

Identificare il livello di relazione e definire il proprio target nei 4 livelli di vendita

  1. Vendita distribuitiva
  2. Vendita consulenziale
  3. Key accounting
  4. Vendita complessa
  • I segnali da cui comprendere quale livello di relazione ricercano gli interlocutori, e le mosse di risposta adeguate
  • Centrare la vendita sulla missione e la ricerca di una area di condivisione
  • Inquadrare la vendita complessa attraverso la sequenza a 5 punti del metodo Action Line Management: scenari, missione, value mix, linee d’azione, front-line

Esercitazione pratica: analisi di casi di vendita complessa che coinvolgono i partecipanti, valutazione delle criticità, analisi del livello ottimale di relazione

Capire dove si colloca il livello di acquisto e di integrazione delle catene del valore

  1. Acquisto semplice
  2. Acquisto complesso
  3. Partnership di fornitura e comakership
  4. Strategic partnership
  • Lo spostamento di paradigma nelle relazioni di vendita: applicare la leadership nella relazione di vendita
  • Introduzione alle azioni di leadership conversazionale e mosse conversazionali
  • Applicazione dei principi di “Vendita centrata sulla persona” durante la negoziazione: spostare la vendita da “vendita tra istituzioni” a “vendita a ruoli e persone”.
  • La consapevolezza del potere contrattuale del venditore, le tecniche per farlo emergere correttamente e senza produrre effetti boomerang
  • Capire il vero potere contrattuale della controparte e come limitarlo

Psicologia di marketing per la vendita: Proporsi (ed essere identificati) come “fornitore strategico”

Obiettivo: entrare nei meccanismi psicologici del cliente, capire il “non detto”, riuscire a centrare le leve persuasive per avere impatto, sia attraverso la comunicazione palese, che tramite i “segnali deboli”

  • La differenza tra fornitura semplice e fornitura strategica
  • Forzare il cliente a scegliere il piano della relazione
  • La vendita come relazione di aiuto: Aiutare il cliente a capire, aiutarlo a risolvere i propri bisogni
  • Aiutare il cliente a scegliere nella complessità dei piani di fornitura
  • Aiutare il cliente nei propri processi interni (aziendali e personali)
  • Segnali subliminali durante la vendita: Capire come i “trust signals” e i “distrust signals” creino o distruggano la vendita
  • Leve persuasive per avere impatto: oltrepassare la presunzione di chiarezza del proprio valore, imparare a far emergere il valore latente e farlo percepire
  • Far emergere i “segmenti di valore” su cui basare la vendita
  • Psicologia della persuasione: Agire sulle credenze del cliente e intaccare il suo belief system
  • Agire sui budget mentali del cliente prima ancora che sui budget finanziari

Esercitazione pratica: simulazioni attive per la definizione del piano di fornitura e di relazione ottimale

Esercitazione di gruppo: analisi di principi fondamentali relativi alla Vendita Consulenziale, dal Volume “Psicologia di Marketing e Comunicazione”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

  • Principio 1: – Capire il costo psicologico latente nel cliente e agire sui rientri psicologici
  • Principio 7 – Agire sugli equilibri psicologici del cliente
  • Principio 10 – Fare leva sulla carica simbolica e sui significati dell’acquisto
  • Principio 11 – Creazione del valore psicologico del prodotto
  • Principio 16 – Livelli multipli della vendita
  • Principio 17 – Principio XY; agire sul gap che crea la necessità di acquistare e di trovare un partner
  • Principio 21 – Puntare alla Customer Satisfaction Totale, e capire come produrla

________________________

Informazioni e preventivazioni sulla formazione aziendale in house: indirizzo email (da digitare manualmene per motivi di privacy e prevenzione spam):