La Vendita Consulenziale e i Corsi di Vendita Consulenziale

La vendita consulenziale è un approccio psicodinamico alle tecniche di vendita, centrato sul concetto di empatia strategica e di counseling d’acquisto. L’obiettivo di una vendita consulenziale è di attivare una relazione di aiuto verso i bisogni del cliente, facendo precedere alla vendita vera e propria una importante fase di analisi.
La vendita consulenziale si inquadra all’interno delle trattative complesse (complex sales) ed ha sempre una componente interculturale, in quanto prevede l’incontro tra due sistemi che hanno componenti e obiettivi di partenza diversificati.
Nella vendita consulenziale, diventano significative diverse competenze:
– conoscenze di Consulenza di Processo
– conoscenze di negoziazione interculturale e comunicazione interculturale
– capacità di ascolto empatico
– capacità di progettazione di soluzioni
– capacità di esaminare e far emergere dissonanze
– capacità di concludere le trattative e fidelizzare verso futuri steps.
La vendita consulenziale, al contrario della comunicazione pubblicitaria, è un lavoro estremamente relazionale e basato sul rapporto interpersonale, sulle capacità di sviluppo di relazioni, rapporti umani e ingresso in network relazionali virtuosi.
Sono altrettanto importanti le abilità di mappatura dei sistemi decisionali (decision matrix analysis) e di avvicinamento ai decisori chiave delle organizzazioni (Key Leader Engagement). I metodi utilizzati nella vendita consulenziale sono diversi e si fondano su due diverse scuole di pensiero: Statunitense (persuasoria) ed Europea (umanistica). Le principali metodologie utilizzate nel campo della formazione alla vendita consulenziale sono:
NLP – Neurolinguistic Programming. Si ispira ad un approccio persuasorio, proveniente dagli studi di Bandler e Grinder, centrato sulla alterazione e manipolazione delle credenze.
ALM – Action Line Managaement. Si ispira ad un approccio strategico-analitico, ispirato dagli studi di Carl Rogers sulla psicologia umanistica, e implementato sul fronte aziendale da Edgar Schein per la consulenza aziendale e da Daniele Trevisani per la metodologia ALM).sp

La Vendita Consulenziale, Scuola di Vendita e Formazione -Avanzata di Vendita, by Studio Trevisani Human Performance & Communication Research – Direttore dott. Daniele Trevisani, Fulbright Scholar, Master in Communication University of Florida (USA)

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La vendita consulenziale è un approccio psicodinamico alle tecniche di vendita, centrato sul concetto di empatia strategica e di counseling d’acquisto.  Possiede componenti altamente tecniche che vanno studiate attentamente in appositi corsi di vendita consulenziale e gestione delle trattative complesse.

La vendita consulenziale è un approccio psicodinamico alle tecniche di vendita, centrato sul concetto di empatia strategica e di counseling d’acquisto. Si contrappongono sul fronte metodologico due importanti scuole di Vendita Consulenziale, i metodi nati negli USA, principalemnte [[NLP]] (Programmazione Neurolinguistica) e i metodi europei: ALM – [[Action Line Management]] e HPM – [[Human Potential Modeling]]) di [[Daniele Trevisani]], ricercatore e formatore italiano in psicologia strategica.

Secondo la scuola umanistica, l’obiettivo di una vendita consulenziale è di attivare una relazione di aiuto verso i bisogni del cliente, facendo precedere alla vendita vera e propria una importante fase di analisi.

La vendita consulenziale si basa ampiamente sul concetto manageriale delle [[Regie di Cambiamento]], centrata sulla volontà del venditore di essere protagonista (regista) di un intervento volto a cambiare e migliorare uno stato attuale del cliente o impresa-cliente.

La vendita consulenziale si inquadra all’interno delle trattative complesse (complex sales) ed ha sempre una forte componente di [[negoziazione interculturale]], in quanto prevede l’incontro tra linguaggi diversi, lo sforzo di adattamento ai linguaggi del cliente e la comprensione della cultura del cliente, analisi di sistemi che hanno componenti e obiettivi di partenza diversificati.

Nella vendita consulenziale, diventano significative diverse competenze:

– conoscenze di [[Consulenza di Processo]]

– conoscenze di negoziazione interculturale e comunicazione interculturale

– capacità di [[ascolto empatico]]

– capacità di progettazione di soluzioni

– capacità di esaminare e far emergere [[dissonanze]]

– capacità di concludere le trattative e fidelizzare verso futuri steps

– capacità di sintonizzazione emozionale ed esperienziale.

Il tratto comune alle diverse scuole di vendita consulenziale, al di la delle differenze, è la visione della centralità della relazioine: la vendita consulenziale, al contrario della comunicazione pubblicitaria, è un lavoro estremamente relazionale e basato sul rapporto interpersonale, sulle capacità di sviluppo di relazioni, rapporti umani e ingresso in network relazionali virtuosi.

Nella vendita consulenziale intervengono inoltre capacità pre-relazionali e post-relazionali: le abilità di mappatura dei sistemi decisionali (decision matrix analysis, che permettono in sequito l’avvicinamento ai decisori chiave delle organizzazioni (Key Leader Engagement).

I metodi utilizzati nella vendita consulenziale sono diversi e si fondano su due diverse scuole di pensiero: Statunitense (persuasoria) ed Europea (umanistica).

Le principali metodologie utilizzate nel campo della formazione alla vendita consulenziale sono:

[[NLP]] – [[Neurolinguistic Programming]]. Primario metodo utilizzato di ispirazione statunitense, orientato ad un approccio persuasorio, proveniente dagli studi di Bandler e Grinder, centrato sulla alterazione e manipolazione delle credenze.

[[ALM]] – [[Action Line Management]]. Primario modello manageriale di vendita consulenziale che si ispira ad un approccio europeo, umanistico, strategico-analitico, radicato negli studi di [[Carl Rogers]] sulla psicologia umanistica, e implementato sul fronte aziendale da [[Edgar Schein]] per la consulenza aziendale e da [[Daniele Trevisani]] per la metodologia ALM).

Fonti per approfondimenti sulla vendita consulenziale:

Rogers, Carl (1951), Client-Centered Therapy, Houghton Mifflin, Boston, MA.

Schein, Edgar (1999), Process Consultation Revisited: Building the Helping Relationship, Addison Wesley

Libri in italiano sul [[metodo ALM]] per la Vendita Consulenziale:

Trevisani, Daniele (2005), Negoziazione Interculturale: comunicazione oltre le barriere culturali, FrancoAngeli, Milano.

Trevisani, Daniele (2001), Psicologia di marketing e comunicazione: pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management, FrancoAngeli, Milano.

Trevisani, Daniele (2007), Regie di Cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo, e al coaching, FrancoAngeli, Milano.

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Autore: Fabio Trevisani

Sono Fabio Trevisani, laureando in Scienze Motorie all'università di Padova e formato con un percorso di Coaching e Counseling presso Università Popolare "STEP consapevole". Mi occupo di attività motoria e tutoring per ragazzi con disabilità intellettivo-relazionale e cognitivo-motoria. Sono un allenatore di calcio, preparatore atletico e personal trainer per attività motoria preventiva e compensativa.